Après le dépôt, l'acheteur peut-il revenir vers vous pour discuter du prix ou du délai ? Tout dépend de la procédure. Ce que le Code de la commande publique permet, ce qu'il interdit, et comment une entreprise de travaux prépare une négociation.
En appel d'offres, ouvert ou restreint, l'acheteur ne peut pas négocier avec les soumissionnaires. Il peut seulement leur demander de préciser la teneur de leur offre. L'offre déposée à la date limite est donc l'offre définitive : elle doit être juste du premier coup.
En procédure adaptée, sous les seuils européens, l'acheteur organise la procédure comme il l'entend, dans le respect des principes de la commande publique. Il peut prévoir une négociation, et il le dit dans les documents de la consultation.
La procédure avec négociation est une procédure formalisée qu'un pouvoir adjudicateur ne peut utiliser que dans des cas limités : besoin qui ne peut être satisfait sans adapter des solutions immédiatement disponibles, solution innovante, marché comportant de la conception, spécifications techniques impossibles à définir avec assez de précision, ou appel d'offres qui n'a donné que des offres irrégulières ou inacceptables. Une entité adjudicatrice peut, elle, y recourir librement.
| Procédure | Négociation | À savoir | |
|---|---|---|---|
| 1 | Appel d'offres ouvert ou restreint | Interdite | Demande de précisions seulement |
| 2 | Procédure adaptée | Possible si prévue | Attribution sans négocier si l'acheteur s'en est réservé la possibilité |
| 3 | Procédure avec négociation | Oui, avec tous les soumissionnaires | Cas de recours limités pour un pouvoir adjudicateur |
| 4 | Dialogue compétitif | Dialogue sur les solutions | Mêmes cas de recours que la négociation |
Sous les seuils européens, un marché de travaux peut être passé en procédure adaptée : l'acheteur y décide librement de prévoir ou non une négociation. Il peut annoncer qu'il négociera, puis décider de ne pas le faire : il peut attribuer le marché sur la base des offres initiales, à condition d'avoir indiqué dans les documents de la consultation qu'il se réservait cette possibilité.
Conséquence pratique : même quand une négociation est annoncée, remettez une offre initiale que vous seriez prêt à signer. Garder une marge « pour la négociation » est un pari ; si l'acheteur attribue sans négocier, l'offre gonflée perd contre une offre juste.
Le règlement précise alors la méthode, par exemple une négociation avec les candidats les mieux classés, par écrit ou en réunion, sur le prix, les délais ou des points techniques. Si une procédure adaptée renvoie expressément à une procédure formalisée, l'acheteur doit appliquer les règles de celle-ci, interdiction de négocier comprise s'il s'agit d'un appel d'offres.
Dans la procédure avec négociation, l'acheteur négocie avec tous les soumissionnaires leurs offres initiales et ultérieures. Deux choses ne se négocient jamais : les exigences minimales qu'il a fixées, et les critères d'attribution. La négociation peut se dérouler en phases successives, pour réduire le nombre d'offres, à condition qu'une concurrence réelle reste assurée à la phase finale.
L'égalité entre entreprises encadre chaque étape. Quand l'acheteur modifie les documents de la consultation, il en informe par écrit tous les soumissionnaires encore en lice et leur laisse un délai suffisant et identique pour modifier leur offre. Quand il clôt la négociation, il les en informe et fixe une date limite commune pour les offres finales.
Une offre irrégulière ou inacceptable peut devenir régulière ou acceptable pendant la négociation, à condition de ne pas être anormalement basse. Celles qui le restent à la fin sont éliminées. Après le choix de l'offre, une mise au point du marché reste possible avant la signature, sans modifier ses caractéristiques substantielles.
Les exigences minimales du dossier et les critères d'attribution. Une entreprise ne peut pas obtenir, en négociation, d'être dispensée d'une exigence minimale ou de voir changer la pondération des critères.
Une négociation se gagne avec des chiffres. Avant la réunion ou la réponse écrite, sachez ce qui peut bouger dans votre prix et pourquoi : une quantité que vous avez comptée large, une variante de matériau acceptable, un phasage qui réduit les frais de chantier. Baisser un prix sans changer aucune hypothèse revient à rogner votre marge.
Un premier levier est la quantité. Si le cadre de prix est rempli avec vos propres quantités, revérifiez-les : une quantité surestimée se corrige sans perte, une quantité sous-estimée se découvre avant de signer. Avec LM, chaque ligne du métré reste reliée à son tracé sur le plan PDF, ce qui permet de revoir un poste en quelques minutes et de montrer à l'acheteur d'où vient le chiffre.
Négociation marché public : vos questions
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Non. En appel d'offres ouvert ou restreint, l'acheteur ne peut pas négocier avec les soumissionnaires ; il peut seulement leur demander de préciser leur offre.
Non. Il peut prévoir une négociation et attribuer quand même sur les offres initiales, s'il a indiqué dans les documents de la consultation qu'il se réservait cette possibilité.
Le contenu des offres : prix, délais, solutions techniques, organisation. Les exigences minimales et les critères d'attribution, eux, ne peuvent pas faire l'objet de négociations.
Oui, elle peut devenir régulière ou acceptable pendant la négociation, sauf si elle est anormalement basse. Si elle reste irrégulière à la fin, elle est éliminée.
Pour aller plus loin
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